去年五月，我踏入 Cake 開始了為期七個月的實習旅程，這段時間我從校園專案開始，一步步逐漸參與到 Cold Call、提案，甚至最後有機會自己去開發企業，完整經歷了 BD 的整個流程，也從中有不少的學習與體悟。
今天想跟大家分享自己過去七個月在 Cake 當商務開發實習生的旅程與收穫，以及下一步我會怎麼規劃自己的職涯！
Cake 商務開發實習生在做什麼？
去年五月底進到 Cake 商務團隊以後，正式開始我的實習之旅。
Cake 商務團隊的實習生各自做的工作不盡相同，以我自己來說前 2/3 的時間，比較多在執行跟校園相關的專案，包含和正職一起舉辦校園職涯工作坊、 BD 頂大的社團成為 Cake 在校園端的策略合作夥伴等等。
後面兩個月的時間，終於和主管爭取到接觸招募服務這塊的 BD，我負責 Cake 市佔率相對較低的半導體產業，主要的工作內容涵蓋以下 4 件事。
1. Sourcing — 找到值得開發的企業
BD 的第一步，很關鍵的是要找到值得開發的企業，如果第一步沒有做好，很容易在陌生開發的時候發現客戶都沒有需求，或是沒有預算，進而影響到後續環節的轉換率。
由於在半導體產業，頭部的企業願意花在招募的預算相對更多，因此我主要是透過 companies market cap （我覺得很好用的市值排名網站），找到半導體市值前百大的企業，再搭配其他條件，篩選出要開發企業的 List。
2. Cold Call — 挖掘客戶需求並開始逐步建立信任
BD 的第二步是針對名單進行 Cold Call， 這一步最重要的目標有兩個，第一個是瞭解客戶的需求，第二個是開始一步步建立客戶對你的印象與信任。
以在 Cake 進行 Cold Call 來說，我通常會先分享自己為什麼會打給客戶，接著在與客戶互動的過程中瞭解他們目前的招募需求與狀況，再進一步展現 Cake 的獨特優勢，分享可以怎麼幫助他們更好的徵才。
3. Pitching — 挖深痛點並展現對招募的洞察與專業
推進到 Pitching 通常客戶已經有相當的興趣，這個階段主要的工作會是更進一步瞭解客戶的需求以及預算，並詳細的分享我們的解決方案，由於對方已經對我們有相當的興趣，常常會根據簡報內容詢問許多細節的問題。
這個階段的關鍵，會是如何良好的回應客戶的問題，並讓對方感受到，如果要解決招募問題，我們是成效很好也很經濟實惠的解決方案。
4. Follow up & Closing — 推進提案到達成合作
最後就是後續的 Follow up & Closing，由於客戶自己平常也有工作要處理，就算對方案有興趣也可能因為工作繁忙不會主動聯繫。公司的利害關係人也常常有許多位，例如說服了企業人資願意使用我們的招募服務，企業人資也需要說服真正掌管預算決策權的主管使用服務，才算是提案成功。
因此好的 Follow up 在這個階段就很關鍵了，如何瞭解人資對於方案的想法，消除對方的疑慮，並適當的提供協助、約對方主管進行第二次的Pitch ，都能幫助推進提案到順利達成合作！
實習的五大收穫
1. Thik Big, Start Small, Act Fast
這是 Cake 影響我很大的價值觀，這個價值觀鼓勵每個人用宏觀思維思考事情能夠實現的影響，設定很積極的目標，接著從小行動開始，小步快跑的持續迭代，往目標前進。
在我參與的校園職涯工作坊主管也同樣鼓勵我這樣思考，我們訂下的目標是期待這場工作坊能夠聚集很多學生，同時也帶來很不錯的營收。這對當時的 Cake 來說是不小的挑戰，過去 Cake 在校園辦工作坊，如果要衝報名人數，活動就會是免費活動；如果收費了，報名人數就比較難衝的很高。
然而在定下了這個很有挑戰性的目標後，我和另一位正職夥伴開始發想各種策略，也快速嘗試很多不同的行動，觀察這些行動和策略的成效，再快速調整。
沒想到後來我們真的成功實現了這個目標，在對學生來說不算便宜的定價策略下（一個下午的講座單人票 500 元），成功的吸引了超過 200 位的報名者，同時達成營收和工作坊報名人數的目標，和夥伴共同創造了 Cake 最成功的校園付費工作坊之一。
在這樣的過程中，我深度感受到這項核心價值的力量，當你真正的「think big」，學習用宏觀思維思考事情的格局和影響力、設定積極的目標，並且小步快跑的專注在關鍵行動與迭代，往往能實現超乎預想的結果。
2. 面對挫折，先接納當下的狀態
在實習的最後兩個月，開始開發半導體產業的時候，我對於半導體產業的知識和市場的招募需求都還不是很熟悉，很常 Cold Call 企業的 HR，都沒有辦法很有效的挖掘到HR的招募需求，進而使的很多 Cold Call 都不太有效，沒有辦法推進到下一步跟 HR 提案的階段。
這個狀態持續了三四個禮拜，隨著一次次的被 HR 拒絕，我的挫折感逐漸增加，對自己沒有什麼自信，覺得自己的BD技巧很爛，認為當下的自己進行陌生開發好像也不會有什麼結果，甚至有一兩天進公司完全不想 Cold Call 。
當時的我剛好讀到《踏實感的練習》這本書，書中「接納」的概念，很大程度幫助我跳脫出這樣的狀態。
書中鼓勵當我們開始感到不踏實、產生自我懷疑的時候，記得對自己說：「這就是現在的狀況，我正在努力了。」也就是說，不管現在的我表現的是好是壞、進度是快是慢，都沒關係。重要的是接納當下最真實的狀況，並且持續付出努力。
這樣的心態設定幫助我走出自我批判的狀態，在我進行陌生開發時，我也不再只關注在陌生開發的結果，而是專注在每一次的陌生開發，我可以怎麼調整我的問題以及和 HR 對話的方式，讓我能夠挖掘到HR更深層的需求，跟 HR 建立更多的信任。
在我調整專注的標的後，我陌生開發的轉換率開始提升，開始能夠進到提案的階段，甚至在實習結束前順利的 closed 一個超乎預期金額的 deal，這都是當時的我沒有想過可以達成的結果。而這樣的 Mindset，對於 BD、獵頭這類較常被拒絕的工作來說，是很重要的心態設定。
認清、接納現在的你，當作努力的起點，先不要去想你想達成的樣子，或其他人認為你應有的樣子，而是專注在現在的你 — 《踏實感的練習》
3. 用「交換價值」的心態面對客戶
實習第三件學到的事，是要用想法帶出問題，而不是直接問問題。
剛踏入 BD 的我，很常為了瞭解 HR 的招募需求，針對企業的招募狀況進行詳細的提問。但是「問問題」其實是一種索取價值的行為，沒有辦法很好的建立信任，甚至久了還會讓 HR 反感。
而更好的作法是「用想法帶出問題，而不是直接問問題」。
舉例來說，在詢問 HR 招募狀況時，好的和壞的提問可能分別如下
- Bad：「我注意到你們 A 公司最近有幾筆新開的職缺，想問你們的招募狀況還好嗎？」
- Good：「我注意到你們最近在配管工程師、自動控制工程師這兩個職缺有蠻大的招募需求，這兩個職位是產業中最難找的人才之一，人選的失約率很高，得到 offer 不願意調派的流失率也很大，想像上要招募到這麼大量的人才應該會頗具挑戰，好奇你們目前這兩個職缺的招募還順利嗎？
後者在提問的同時，也帶出自己對於市場的洞察，能夠讓客戶感受到你也懂他們的痛點，而且對於市場的瞭解是專業的，進而增加信任，想要繼續聽你說話。因此如何用交換價值的心態面對客戶，在每一次的提問、對話的過程中都持續的提供給對方價值，也是在這次實習旅程中很大的學習。
如果能不斷的提供價值，就能讓你看起來像是個顧問而非業務員
4. 持續換取對方的下一個承諾
我學到的第四件事，是掌握提案的主控權，持續的換取客戶的下一個承諾。
這也是在《成交的藝術》這本書提到的概念，在 BD 的過程中，我們很常需要一步步的得到客戶更多的承諾，從「時間的承諾」：客戶願意撥出時間聽你的提案，到「改變的承諾」：客戶客戶願意承認自己的問題並聽你的解決方案，到「合作的承諾」：客戶和你達成合作的共識。
在這個過程中，很常會有失去主控權的時候，舉例來說，最常見的就是在 Cold Call 時對方請你留下聯絡方式，之後回撥；或是請你把相關資料或合約寄給他，讓他們評估。
然而這很常會是你失去主控權的時候，往往如果放著不管，提案就會被推持很久很久。
因此面對這樣的情況，我通常會用下面這樣的方法，讓被動的狀態，轉換成能換到客戶在時間上的承諾，進而一步步的推進下去。
「了解，那請問你覺得大概需要多少時間 review 提案呢？一週是嗎？好，那我先跟你約下週一 2pm 再透過電話了解您和主管對合約的看法好嗎！」
5. 好的 BD，就是在做好的顧問
在實習之前，我以為厲害的BD ，是那些很善於 Pitch，邏輯很好的人
在實習的過程中，跟了許多不同正職的提案會議後，我對這件事的想法有所改觀。我發現在 Cake ，那些每季能夠和很多企業談成招募合作，而且創造很高營收的頂尖 BD們，除了很擅長Pitch 之外，更關鍵的是他們擅長以下兩件事。
- 對產業、商業思維的認知
這些頂尖 BD 們對產業與商業思維有很深的瞭解，很懂不同產業的企業在招募上面對什麼樣的挑戰，以及招募到這些人才可以如何幫助這些企業在商務、營收層面的成長。 - 做一個好的顧問
他們同時也對人才招募市場有很深的洞察，瞭解不同的產業怎麼有效的招募人才，進而可以像是一個顧問的角色，很快建立跟客戶的信任。
由於擅長這兩件事，他們往往可以提供客戶想聽的資訊，並很快的營造與客戶的信任，進而讓後續的合作都很好推進。
小結：結束七個月在 Cake 的實習，我的下一步怎麼走？
以上就是我在 Cake 七個月的實習旅程中，學到最有價值的 5 件事。整體來說，我覺得能在第一線發揮影響，並持續的突破自己，是我蠻享受的事。不過我也發現，在 Cake 實習的過程比較多是累積 Sales 的職能 ，比較沒有接觸到 BD 真正在做的規劃市場進入策略、與利害關係人談 Partnership 等工作內容（一部分也是因為這些 BD 職能往往很吃工作與產業經驗）。
延續前面在收穫中提到的，我觀察到在 Cake 厲害的 BD ，對產業和商業世界的瞭解都有很深的認知。在和我的職涯 mentor 交流的過程中，他們也都一致認為商業思維是未來很關鍵，也是他們很希望在 20 歲就知道要累積的能力。
因此在下一步的職涯，我會想要進入創投的實習生，幫助我在做產業調研時深度的認識不同的產業，也在看不同新創團隊的看案過程中，累積對於商業世界的瞭解。
期待接下來的旅程！
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本文經作者授權，原文轉載自此。
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